実績が少ないときの営業方法｜フリーランス・副業の最初の仕事の取り方

独立したばかり、あるいは副業を始めたばかりで、人に見せられる実績がほとんどない。それでも仕事を取らなければならない。多くの人が最初に直面する壁です。「実績がないと頼まれないのでは」と考えて、営業そのものをためらってしまう人も少なくありません。

実績が少ないうちは、「過去にこれだけやりました」で勝負するのではなく、「この人なら任せられそう」と思ってもらえる材料を増やすことが大切です。実績の数そのものより、相手の不安をどれだけ減らせるかが、最初の依頼につながるかどうかを左右します。

この記事では、実績の代わりになる材料の作り方、身近なところから仕事を得る方法、直接営業のやり方と文面の例、断られたときの考え方を順番に解説します。クラウドソーシングの使い方やポートフォリオサイトの作り方は、別の記事で詳しく解説します。

発注する側が気にしていることを知る

発注する側が実績を見たがるのは、実績そのものが欲しいからではなく、「頼んで失敗しないか」を判断したいからです。発注者の主な不安は次のようなものです。

こうして見ると、実績がなくても示せることは意外と多いことが分かります。最初の営業では、これらを一つずつ用意して、相手の不安を先回りして減らしていきましょう。

実績の代わりになる材料を作る

まずは、見せられるものを手元に用意します。営業の前に、次のチェックリストを埋めておきましょう。

• 自主制作のサンプル：受けたい仕事に近いものを、自分で2〜3点作る（例：架空の店のWebサイト、想定読者を決めた記事、バナーの制作例）
• 会社員時代の経験の言語化：担当した業務、関わった規模、使ったツールを、守秘義務に触れない範囲で書き出す
• サービス内容の整理：「何を」「誰に」「どの範囲まで」提供するかを1枚にまとめる
• 進め方の説明：相談から納品までの流れ、修正の対応、連絡手段
• プロフィール：経歴、得意分野、仕事で大切にしていることを短くまとめる

自主制作のサンプルは、「自主制作」であることを明記して見せるのが基本です。実在の会社のサイトを無断で作り直して実績のように見せたり、関わっていない仕事を実績として載せたりするのは、信用を損なうので避けましょう。

身近なところから最初の仕事を得る

実績が少ないときに、最も依頼につながりやすいのは、すでに自分を知っている人からの仕事です。信頼の土台があるため、実績が少なくても任せてもらいやすくなります。

1. 周りに伝える：前職の同僚、友人、知人に、独立したことや受けられる仕事を伝える。SNSでの報告もこれに含まれる
2. 前職とのつながりを確認する：前の勤務先や取引先から仕事を受けられるか考える。ただし、退職時の取り決めや競業に関する約束がないか、事前に確認する
3. 同業者に声をかける：手が回らない仕事を手伝う形で、一部の作業を任せてもらう
4. 地域や趣味のつながりを活かす：地元のお店、所属しているコミュニティなど、困りごとを聞ける関係がある場所

知人からの仕事でも、金額、範囲、納期は必ず文章で確認しましょう。「知り合いだから」とあいまいにすると、関係が気まずくなる原因になります。最初に条件をはっきりさせるほうが、相手にとっても頼みやすくなります。

直接営業の進め方と文面の例

知り合いからの仕事に加えて、自分から企業や個人にアプローチする直接営業も選択肢です。やみくもに送るのではなく、相手を絞って準備してから連絡しましょう。

直接営業の手順

1. 相手を絞る：自分のスキルが役立ちそうな業種や規模を決め、10社程度をリストにする
2. 相手を調べる：サイトやSNSを見て、どんな課題がありそうかを考える
3. 提案の一言を決める：「御社のブログの〇〇の記事を、△△向けに増やすお手伝いができます」など、相手に合わせた提案を用意する
4. 問い合わせ窓口から連絡する：営業の連絡を受け付けているかを確認し、案内に沿って送る
5. 記録して振り返る：送った日、相手、反応をスプレッドシートに残す

営業メールの文面の例

次のような構成にすると、短くても要点が伝わります。

• 件名：「〇〇（サービス内容）のご提案｜氏名」
• 自己紹介：名前、職種、得意分野を2〜3文で
• 連絡した理由：相手のサイトやサービスを見て感じたことを具体的に
• 提案：できることと、相手にとってのメリットを1〜2点
• 見せられるもの：サンプルやプロフィールのURL
• 締め：「ご興味があれば、15分ほどオンラインでお話しできれば幸いです」など、気軽に返信できる一言

返信があって打ち合わせになったら

話を聞いてもらえることになったら、打ち合わせでは自分の説明よりも、相手の状況を聞くことに時間を使いましょう。次の順で進めると、実績が少なくても信頼を得やすくなります。

1. 相手が今困っていること、やりたいことを聞く
2. 聞いた内容を言い換えて、理解が合っているか確認する
3. 自分ならどう進めるかを、サンプルを見せながら具体的に話す
4. まずは小さな範囲で試してもらう案（1記事、1ページなど）を提示する
5. 打ち合わせ後、当日中に要点と次の進め方をメールで送る

「お試しの小さな仕事」は、発注者にとって失敗したときの負担が小さく、頼みやすい形です。そこで品質と進め方を確かめてもらい、継続の依頼につなげていきましょう。

断られたとき・反応がないときの考え方

直接営業は、返事がないことや断られることのほうが多いのが普通です。1件ごとに落ち込むのではなく、数をこなしながら改善していくものと考えましょう。

• 反応がなかった相手には、時間をおいて新しい情報（新しいサンプルなど）を添えて1回だけ連絡する
• 断られた場合は、お礼を伝えて「また機会があれば」と関係を残す
• 反応があった文面と、なかった文面を比べ、件名や提案の一言を見直す
• 営業する相手の業種や規模が合っているか、月に1回振り返る

営業と並行して、小さな仕事でも1件ずつ確実に納品し、取引先の許可を得て実績として紹介していくと、次第に営業の材料が増えていきます。最初の数件ができれば、紹介やリピートにつながることも増えてきます。

まとめ

実績が少ないときの営業では、発注者の不安を減らす材料を用意することが何より大切です。自主制作のサンプルや経験の言語化で「任せられそう」と思ってもらい、まずは身近なつながりから最初の仕事を得ましょう。直接営業は相手を絞り、記録しながら改善していくのが基本です。

まずは今週、受けたい仕事に近いサンプルを1点作り、サービス内容と進め方を1枚にまとめてください。そのうえで、仕事を始めたことを伝えたい知人を5人書き出し、一人ずつ連絡してみましょう。